Почему реклама не приносит заявок — 9 причин
«Реклама не работает» — самая частая фраза, с которой ко мне приходят. Почти всегда она означает не то, что канал плохой, а то, что где-то в цепочке от запроса до заявки есть разрыв. Причём в девяти случаях из десяти этот разрыв находится в одном из мест, которые я перечислю ниже.
Разбирать будем по порядку: сначала то, что видно в кабинете, потом то, что видно на сайте, и в конце — то, чего не видно нигде, но что убивает результат вернее всего.
1. Трафик нецелевой
Реклама показывается не тем людям. Классика: строительная компания продвигает «ремонт квартир» и получает клики по запросам «ремонт квартир своими руками», «ремонт квартир вакансии», «ремонт квартир фото».
Люди приходят, смотрят и уходят — они искали не услугу. Бюджет расходуется, показатель отказов растёт, заявок нет.
Как проверить. Откройте в Директе отчёт по поисковым запросам за последний месяц и прочитайте его глазами. Не сводку — сами запросы. Если больше четверти из них вы бы не назвали своим клиентом, проблема здесь.
Что делать. Собрать минус-слова из этого же отчёта и добавить их на уровень кампании. Это самая быстрая правка из всех, что есть в контексте: результат виден в течение недели.
2. Не настроены цели в Метрике
Самая дорогая ошибка, потому что она ломает всё остальное. Без целей Яндекс Директ не знает, какие клики привели к заявке, а какие — нет. Значит, автостратегии не могут обучаться и оптимизируют показы вслепую: по кликам, а не по результату.
Вы платите за трафик, который система считает удачным по формальным признакам, хотя он не приносит денег.
Как проверить. Метрика → Настройка → Цели. Если список пустой или там висит одна цель «посещение страницы», всё плохо.
Что делать. Настроить цели на реальные действия: отправка формы, клик по номеру телефона, переход в мессенджер. Подробный разбор с шагами — в отдельной статье про настройку целей в Метрике.
3. Посадочная не отвечает на запрос
Человек искал «натяжные потолки с установкой за 3 дня», а попал на главную страницу сайта, где рассказано про компанию, её ценности и двадцать лет на рынке. Он не будет искать нужный раздел — он вернётся в выдачу.
Соответствие запроса и страницы важнее красоты страницы. Реклама по конкретной услуге должна вести на страницу этой услуги, а не на главную.
Что делать. Пройдите по своим объявлениям как клиент: кликните и посмотрите, что видите в первом экране. Если там нет прямого ответа на запрос, из которого пришёл клик, — переделывать надо посадочную, а не кампанию.
4. Цена не названа, а человек её ищет
В большинстве ниш посетитель хочет понять порядок сумм до того, как оставит контакты. Страница без цен и без вилки заставляет его уйти сравнивать к тем, у кого цифры есть.
«Цена по запросу» экономит вам неудобный разговор и стоит примерно половины заявок. Если точную цену назвать нельзя, назовите диапазон и объясните, от чего он зависит. Это работает почти так же хорошо.
5. Не с чего оставить заявку
Форма в подвале, три обязательных поля с отчеством и «согласием на обработку», кнопка «Отправить» — и всё. Ни телефона в шапке, ни мессенджера, ни быстрого способа спросить.
Каждое лишнее поле в форме снижает конверсию. Имя и телефон — достаточный минимум, остальное выясняется в разговоре.
6. Сайт медленный или неудобный на телефоне
Больше половины рекламного трафика — мобильный. Если страница грузится пять секунд, человек уходит раньше, чем увидит предложение. Вы заплатили за клик и не получили даже просмотра.
Как проверить. Откройте свой сайт с телефона по мобильному интернету, не по вайфаю. Засеките, сколько ждёте. Больше трёх секунд — надо чинить.
7. Заявки есть, но их никто не обрабатывает
Это причина, которую в кабинете не видно вовсе, и при этом одна из самых частых. Заявка приходит на почту, которую смотрят раз в день. Или приходит в CRM, но менеджер перезванивает через сутки — когда человек уже договорился с конкурентом.
Скорость ответа в первый час решает больше, чем всё остальное. Если между заявкой и звонком проходит день, реклама тут ни при чём.
Как проверить. Оставьте заявку на своём сайте под видом клиента и засеките время до звонка. Результат обычно отрезвляет.
8. Слишком маленький бюджет
Реклама с бюджетом 10–15 тысяч в месяц не даёт ответа на вопрос «работает ли канал». Данных для оптимизации накапливается слишком мало, автостратегии не выходят из обучения, показы размазываются.
Это не «мало заявок» — это отсутствие статистики, из которой можно сделать вывод. Сколько нужно на самом деле и как посчитать свой минимум — разбираю в статье про рекламный бюджет.
9. Ждут результата слишком рано
Первые заявки в Директе приходят за 1–3 дня, но выход на стабильную стоимость лида занимает 1–2 месяца. За это время алгоритм накапливает данные, вы чистите площадки и запросы, тестируете объявления.
Отключить рекламу через две недели с выводом «не работает» — значит оплатить период обучения и не получить того, ради чего он был нужен.
Как найти свою причину за час
Порядок диагностики от дешёвого к дорогому:
Пройдите этот список сверху вниз и остановитесь на первом пункте, который у вас не в порядке. В моей практике до седьмого шага доходят редко — обычно ломается раньше.
Если пройти самому некогда или результат непонятен, я разбираю рекламные кабинеты и говорю прямо, где утекает бюджет и что чинить первым. Стоимость аудита и остальных работ — на странице цен.
