Какой рекламный бюджет нужен малому бизнесу
«Сколько нужно на рекламу» — вопрос, на который нельзя ответить одной цифрой, но можно ответить формулой. Считается она за пять минут и требует трёх исходных данных, два из которых вы знаете, а третий берётся бесплатно.
Разберу расчёт, потом — что делать, если полученная сумма больше той, что есть.
Считаем от заявок, а не от «сколько не жалко»
Логика обратная привычной. Не «есть 30 тысяч, что на них можно», а «нужно N заявок, сколько это стоит».
Отправная точка — 30–50 конверсий в месяц. Это не желаемый результат, а минимум для управляемости: при меньшем количестве вы принимаете решения по случайным колебаниям, а автостратегии Директа не набирают данных для обучения.
Дальше три шага.
Шаг 1. Узнайте стоимость клика. Откройте Прогноз бюджета в Яндекс Директе — он бесплатный и работает без запущенных кампаний. Вбейте 10–15 своих ключевых запросов и регион. Смотрите на среднюю цену клика для объёма трафика 100.
Шаг 2. Возьмите конверсию сайта. Если Метрика уже стоит и цели настроены — берите свою. Если данных нет, считайте по 2–3%: это средняя посадочная страница. Хороший специализированный лендинг даёт 5–8%, главная страница корпоративного сайта — часто меньше 1%.
Шаг 3. Перемножьте.
Кликов нужно = заявки ÷ конверсия
Бюджет = клики × цена клика
Пример на цифрах
Мебельное производство, один город, нужно 40 заявок в месяц.
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Целевые заявки | 40 |
| Конверсия посадочной | 3% |
| Нужно кликов | 40 ÷ 0,03 = 1 333 |
| Цена клика в нише | 45 ₽ |
| Рекламный бюджет | ≈ 60 000 ₽/мес |
Теперь то же самое для юридических услуг, где клик стоит 400 ₽: 1 333 × 400 = 533 000 ₽ в месяц. Разница не в жадности Яндекса, а в конкуренции и цене клиента.
Отсюда общий ориентир, который я называю на консультациях: от 50 000 ₽ в месяц на рекламный бюджет для большинства ниш малого бизнеса. Ниже — статистики не хватает.
Что съедает бюджет незаметно
Расчёт выше — идеальный. В реальности часть денег уходит впустую, и размер этой части зависит от качества настройки.
Нецелевые клики. Без проработанных минус-слов до двух третей бюджета уходит людям, которые ничего не купят.
Период обучения. Первые 2–4 недели автостратегии работают дороже: система собирает данные. Это нормальная плата за вход, но её надо закладывать.
Плохие площадки в РСЯ. Мобильные игры и сайты с накрученными кликами съедают деньги, пока их не отключишь.
Практический вывод: закладывайте на первый месяц бюджет с запасом 20–30%, потому что он частично уйдёт на калибровку, а не на заявки.
Если столько денег нет
Честный разговор. Реклама, запущенная «чтобы попробовать» на 15 000 ₽, не даёт ответа на вопрос, работает ли канал, — она даёт только потраченные 15 000 ₽. Это не осторожность, а выброшенные деньги.
Что делать вместо этого:
Сузьте охват до предела. Один город, одна услуга, только поиск без РСЯ. Лучше собрать нормальную статистику по узкому срезу, чем размазать бюджет по всей России и не узнать ничего.
Начните с гео-сервисов. В Яндекс Картах и 2ГИС заявка локальному бизнесу обходится дешевле, а конкуренция за локальный спрос ниже. Для парикмахерской, автосервиса или кафе это часто основной канал, а не дополнительный.
Поднимите конверсию до запуска. Если удвоить конверсию посадочной с 2% до 4%, тот же бюджет даст вдвое больше заявок. Переделать страницу дешевле, чем удвоить бюджет, — и эффект остаётся навсегда.
Как понять, что бюджет работает
Через месяц после старта у вас должны быть ответы на три вопроса:
- Сколько стоит заявка? Если она дороже, чем вы готовы платить за клиента с учётом конверсии в продажу — канал не сходится по экономике, и увеличение бюджета это не вылечит.
- Стабильна ли цена заявки? Скачки в два-три раза от недели к неделе означают, что настройка ещё не устоялась.
- Что происходит при увеличении бюджета? Если добавили 30% денег и получили 30% заявок — канал масштабируется. Если добавили 30%, а заявок стало на 5% больше — вы упёрлись в потолок спроса, и дальше надо расширять географию или каналы.
Считать это удобнее всего через ROI и ДРР — там разбираю формулы и типичные ошибки в расчётах.
На бесплатной консультации я считаю эту вилку под конкретную нишу: смотрю спрос, цену клика и говорю, сходится ли экономика при вашем бюджете. Если не сходится — скажу прямо, а не возьму деньги за настройку. Цены на работы — здесь.
